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廣州品牌設(shè)計(jì)公司反對(duì)意見:交易促成者不是交易殺手

廣州品牌設(shè)計(jì)公司是世界上最著名的銷售培訓(xùn)師。來自密西西比州亞祖市的那個(gè)人學(xué)會(huì)了賣廚具的艱辛方式。這個(gè)過程包括白天在居民區(qū)挨家挨戶打電話,安排一個(gè)晚上回來為家人和幾個(gè)朋友做晚飯的約會(huì)。備餐是鍋碗瓢盆的示范;這頓飯本身就是潛在客戶的回報(bào)。當(dāng)每個(gè)人都享用了有史以來最美味、最有營養(yǎng)的一餐時(shí)——而且它是免費(fèi)的!– Zig 將嘗試停止向寄宿家庭及其客人出售炊具。他不是一夜之間的成功。由于缺乏成功,他變得沮喪和沮喪,直到一位年長、更有經(jīng)驗(yàn)的推銷員教他一套銷售系統(tǒng)。隨著時(shí)間的推移,廣州品牌設(shè)計(jì)公司改進(jìn)了它,然后完善了它,這使他在他的行業(yè)中變得富有和出名。然后他開始教別人賣東西。多年來,他在達(dá)拉斯的家中周游世界,教導(dǎo)和激勵(lì)銷售人員。我從他那里學(xué)到的一件事是,每當(dāng)兩個(gè)人聚在一起討論銷售時(shí),就會(huì)有人去賣東西。要么銷售人員將他的產(chǎn)品賣給潛在客戶,要么潛在客戶向銷售人員解釋為什么他不能或不會(huì)購買銷售人員正在銷售的產(chǎn)品。學(xué)習(xí)銷售的一個(gè)重要部分是學(xué)習(xí)處理反對(duì)意見。尤其是新的銷售人員,他們傾向于將反對(duì)視為銷售過程的結(jié)束,而不是其中的一個(gè)步驟。如果潛在客戶提出異議,許多銷售人員會(huì)放棄或放棄銷售。


您如何幫助您的銷售人員處理不可避免的反對(duì)意見?

第1步:

廣州品牌設(shè)計(jì)公司找出最常見的反對(duì)意見。在銷售會(huì)議上,與您的代表一起寫下潛在客戶最常提出的五六個(gè)反對(duì)意見。一般分為:不想要、不需要、不感興趣、沒錢、不著急。具體來說,這是我們最常聽到的。

  • 我們對(duì)我們目前的供應(yīng)商感到滿意。

  • 你的價(jià)格太高了。

  • 你無法滿足我們的特殊需求。

  • 我們?cè)趦?nèi)部做所有事情。

  • 我們從總部訂購一切。

  • 我們現(xiàn)在不需要任何東西。


第2步:

為每個(gè)反對(duì)意見寫出三個(gè)答復(fù)。小心措辭,以免他們表現(xiàn)出敵意或冷漠。潛在客戶提出具體反對(duì)意見是有原因的,而且這對(duì)他們很重要,所以要這樣對(duì)待?;貞?yīng)反對(duì)意見的最古老和最好的方法之一是使用三步公式:感覺-感覺-找到。它可以與幾個(gè)常見的反對(duì)意見一起使用。假設(shè)潛在客戶說:“你的價(jià)格太高了。” 使用feel-felt-found,你可能會(huì)這樣回應(yīng):“我理解你的感受。我的幾個(gè)最好的客戶在開始與我們合作之前也有同樣的感受。他們發(fā)現(xiàn),我們提供的服務(wù),以及與提供全方位服務(wù)的公司合作的便利性,足以證明我們可能在特定項(xiàng)目上多花幾美元是合理的?!睆V州品牌設(shè)計(jì)公司會(huì)想出其他方法來反駁反對(duì)意見。把它們寫出來。最重要的是,將反對(duì)視為對(duì)更多信息的請(qǐng)求,并給予它。銷售過程不會(huì)因?yàn)橛腥颂岢霎愖h而結(jié)束。


第 3 步:

記住對(duì)每個(gè)反對(duì)意見的三個(gè)回應(yīng)。定期審查它們,這樣當(dāng)您聽到反對(duì)意見時(shí),您或您的銷售人員就不會(huì)在搜索單詞時(shí)被抓到。你會(huì)得到一個(gè)深思熟慮、合理的回應(yīng)。


第4步:

隨時(shí)了解新產(chǎn)品和服務(wù)。當(dāng)您提出一些新產(chǎn)品時(shí),您會(huì)收到新的反對(duì)意見。當(dāng)你聽到這些反對(duì)意見時(shí),把它們寫下來,寫出三個(gè)回應(yīng),記住并經(jīng)常復(fù)習(xí)它們。做好準(zhǔn)備!異議不是交易殺手,有時(shí),它們是交易促成者,幫助銷售人員了解買方的真正需求和要求。了解特定需求使銷售人員能夠定制產(chǎn)品或服務(wù),使其成為合乎邏輯的選擇。當(dāng)您培訓(xùn)新的銷售人員并與經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售代表合作以幫助他們?nèi)〉酶蟮某晒r(shí),請(qǐng)記住培訓(xùn)如何回應(yīng)反對(duì)意見。

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