科技公司vi設(shè)計都聽過一句名言，“事后諸葛亮是 20/20”。事實上，我們已經(jīng)聽過很多次了，我們只是接受它是真的。一個問題。這句話在很大程度上是不準(zhǔn)確的。科技公司vi設(shè)計根據(jù)諾貝爾獎獲得者心理學(xué)家丹尼爾卡尼曼的說法，當(dāng)我們僅僅根據(jù)結(jié)果來衡量我們的勝利和失敗時，我們犯了一個嚴(yán)重的錯誤。相反，卡尼曼斷言，我們應(yīng)該更好地關(guān)注行為而不是結(jié)果。

科技公司vi設(shè)計在銷售領(lǐng)域，我們發(fā)現(xiàn)了一個一貫令人討厭的罪魁禍?zhǔn)祝喝茕N售報告。

我不了解你，但我對愛上銷售報告上的數(shù)字感到非常內(nèi)疚。我會閱讀這份報告并假設(shè)那些名字與數(shù)字最高的人是最好的銷售人員。只有一個小問題。銷售是結(jié)果，而不是行為。科技公司vi設(shè)計銷售報告向我展示了結(jié)果，但沒有透露為實現(xiàn)這些結(jié)果而采取的行動。正如我的一位高爾夫教練曾經(jīng)說過的那樣，“僅僅因為球是直的并不意味著你擊球正確。”

在這一點上，科技公司vi設(shè)計可能會想：“這有什么意義？只要包里有銷售，我們就贏了。正確的？”也許。但是，如果科技公司vi設(shè)計可以贏得更大的勝利呢？銷售報告僅向我們顯示每個銷售代表的銷售額。該報告沒有顯示我們錯過了多少銷售。假設(shè)科技公司vi設(shè)計的銷售代表的目標(biāo)是銷售十個小部件。科技公司vi設(shè)計在一天結(jié)束時（每周、每月——不管怎樣），他們與40個潛在客戶進行了交談，售出的不是 10 個而是 12 個小部件。十二！目標(biāo)的 120%。噓！[你看——非常高興！！！]但是我們未能從銷售報告中推斷出的重要信息呢？其他二十八個人怎么樣了？我的意思是，銷售人員與 40 位潛在客戶交談并售出了 12 臺。但仍有 28 個前景下落不明。

科技公司vi設(shè)計什么時候目標(biāo)的 120% 被認為是糟糕的一周？答案：當(dāng) 150% 是可能的。銷售報告有成為管理不善的工具的危險，它暗中促進了不健康的成功衡量標(biāo)準(zhǔn)。讓我們稍微改變一下我們的觀點。假設(shè)銷售代表始終如一地表現(xiàn)出所有正確的行為——電話、約會、結(jié)束問題——但只達到了銷售目標(biāo)的 80%。他/她是否應(yīng)該被視為能力不足？還被罵？這里的危險在于，我們根據(jù)結(jié)果而不是行為來獎勵（或懲罰）。

如果我們真的想知道如何評估銷售效果，我們需要停止僅僅依賴銷售報告，開始尋找優(yōu)質(zhì)的銷售行為和行為。一旦基于行為的獎勵系統(tǒng)成為科技公司vi設(shè)計公司文化的一部分，我很確定科技公司vi設(shè)計會看到改進的銷售技巧和改進的銷售。如果科技公司vi設(shè)計不認同這種思路，科技公司vi設(shè)計可以考慮閱讀約翰·伍登的書《 伍登教練的成功領(lǐng)導(dǎo)力游戲計劃》。或者，最近，比爾·沃爾什（Bill Walsh）的杰作 《樂譜照顧好自己》。在這兩種情況下，這些可敬的天才都遵循相同的原則：關(guān)注行為，而不是結(jié)果。你不能總是控制結(jié)果，但你總是可以控制會給你帶來結(jié)果的行為！