首先創(chuàng)建潛在客戶(hù)跟蹤計(jì)劃，簡(jiǎn)約vi設(shè)計(jì)以識(shí)別您的接觸點(diǎn)-您何時(shí)以及如何聯(lián)系潛在客戶(hù)。通常，在各種通信渠道上需要8到12個(gè)接觸點(diǎn)才能與線(xiàn)索互動(dòng)。今天，考慮到情況和市場(chǎng)變化，我們看到這一數(shù)字接近12-20。例如，我們的簡(jiǎn)約vi設(shè)計(jì)銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)在他們的后續(xù)跟蹤流程中使用了LinkedIn，電話(huà)和電子郵件的組合，已經(jīng)完善了24個(gè)接觸點(diǎn)的節(jié)奏。

簡(jiǎn)約vi設(shè)計(jì)過(guò)程如下所示：

簡(jiǎn)約vi設(shè)計(jì)立即開(kāi)始采用三觸式方法。

• 快速的LinkedIn信息，可以盡早地進(jìn)一步教育和建立信任與信譽(yù)。這不應(yīng)該是銷(xiāo)售量大的消息，而只是柔和的CTA。

• 立即跟進(jìn)電話(huà)。LinkedIn可能是一個(gè)發(fā)展緩慢的渠道，具體取決于潛在客戶(hù)檢查其帳戶(hù)的頻率。這是一個(gè)很好的開(kāi)始，但是盡快使他們通電話(huà)是最終目標(biāo)。

• 如果通話(huà)中無(wú)人接聽(tīng)，請(qǐng)留下語(yǔ)音郵件并跟進(jìn)電子郵件。

• 從這里開(kāi)始，該過(guò)程變得非常繁瑣，每發(fā)送一封電子郵件，平均要打3-4個(gè)電話(huà)。

簡(jiǎn)約vi設(shè)計(jì)整個(gè)24點(diǎn)流程包括大約5封電子郵件和一封或兩封LinkedIn消息。其余的是電話(huà)。

簡(jiǎn)約vi設(shè)計(jì)最好的電話(huà)跟進(jìn)方式

在此過(guò)程中，簡(jiǎn)約vi設(shè)計(jì)將找到合適的交流方式。當(dāng)嚴(yán)重依賴(lài)電話(huà)跟進(jìn)時(shí)，那就是一種持久且一致的方法。

確實(shí)有藝術(shù)和科學(xué)。在整個(gè)24點(diǎn)線(xiàn)索跟蹤過(guò)程中，SDR應(yīng)該撥打電話(huà)并在無(wú)人接聽(tīng)的情況下留下語(yǔ)音郵件。然后，簡(jiǎn)約vi設(shè)計(jì)應(yīng)該等待36個(gè)小時(shí)，然后再進(jìn)行“快速觸摸”通話(huà)（無(wú)語(yǔ)音郵件的通話(huà)）。再等待24小時(shí)，沖洗。并重復(fù)。最終，在給潛在客戶(hù)提供響應(yīng)時(shí)間和保持持久性之間取得平衡是很重要的，這樣他們就不會(huì)繼續(xù)尋求其他服務(wù)提供商。只要您一如既往地保持專(zhuān)業(yè)，建立信任和進(jìn)行培訓(xùn)，大多數(shù)B2B潛在客戶(hù)（尤其是任何潛在客戶(hù)）都將尊重并贊賞您始終如一的定期跟進(jìn)。

何時(shí)致電與發(fā)送電子郵件

簡(jiǎn)約vi設(shè)計(jì)取決于一些因素。我們之所以強(qiáng)調(diào)通過(guò)電話(huà)進(jìn)行潛在客戶(hù)跟進(jìn)的重要性和成功原因是因?yàn)楱C內(nèi)部銷(xiāo)售解決方案成功地為客戶(hù)預(yù)約了合格客戶(hù)的預(yù)約中有80％來(lái)自電話(huà)。但是有時(shí)候，以電子郵件為中心的跟進(jìn)方法是適當(dāng)且有效的。當(dāng)潛在客戶(hù)的積極性很高時(shí)，簡(jiǎn)約vi設(shè)計(jì)就需要及時(shí)進(jìn)行電子郵件跟進(jìn)，以進(jìn)一步確定潛在客戶(hù)并保持他們?cè)谇乐械那斑M(jìn)。僅當(dāng)已經(jīng)完成一些培訓(xùn)后，才通過(guò)電子郵件啟動(dòng)后續(xù)過(guò)程。盡管在大流行期間電子郵件數(shù)量不斷下降，但忠誠(chéng)的客戶(hù)才是忠誠(chéng)的客戶(hù)。如果潛在客戶(hù)信息是由于演示，試用或咨詢(xún)請(qǐng)求而產(chǎn)生的，則電子郵件后續(xù)跟蹤非常合適。對(duì)于許多此類(lèi)請(qǐng)求，銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)都具有自動(dòng)電子郵件功能，該功能可立即部署以根據(jù)特定請(qǐng)求安排后續(xù)約會(huì)。只是要警惕過(guò)分依賴(lài)自動(dòng)化。

簡(jiǎn)約vi設(shè)計(jì)何時(shí)聯(lián)系

人們很忙-尤其是決策者。這就是為什么根據(jù)潛在客戶(hù)的時(shí)間表安排外展時(shí)間很重要的原因。在午餐時(shí)間或高峰會(huì)議時(shí)間執(zhí)行數(shù)百個(gè)電話(huà)根本沒(méi)有意義。簡(jiǎn)約vi設(shè)計(jì)您對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)的工作方式?jīng)]有任何了解，請(qǐng)弄清楚他們的時(shí)區(qū)，然后計(jì)劃在上午9點(diǎn)至11點(diǎn)或下午3點(diǎn)至5點(diǎn)之間打電話(huà)給他們。簡(jiǎn)約vi設(shè)計(jì)根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，這是最理想的時(shí)間，但是您的經(jīng)驗(yàn)可能會(huì)因您所在的行業(yè)和目標(biāo)而異。

簡(jiǎn)約vi設(shè)計(jì)底線(xiàn)：擁抱電話(huà)

總結(jié)起來(lái)，過(guò)去一年的事件迫使許多銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)改變了他們的主要跟進(jìn)接觸點(diǎn)策略。隨著社交銷(xiāo)售和電子郵件的回報(bào)率開(kāi)始下降（即使只是暫時(shí)的），SDR也留在了手機(jī)上。如果您的團(tuán)隊(duì)不愿意撥號(hào)，是時(shí)候訓(xùn)練他們了。簡(jiǎn)約vi設(shè)計(jì)創(chuàng)建銷(xiāo)售電話(huà)腳本，進(jìn)行一些角色扮演，并研究處理異議和拒絕的策略和反駁。強(qiáng)調(diào)主動(dòng)聆聽(tīng)，建立融洽和結(jié)束通話(huà)的重要性。因?yàn)槭种牛噪娫?huà)是達(dá)成交易的最佳選擇。