貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,對(duì)公司或個(gè)人銷售人員說(shuō)壞話,很少使用影射和附帶評(píng)論——所有這些都對(duì)我們的客戶來(lái)說(shuō)比我們指的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更能說(shuō)明我們。它表明,我們心胸狹窄,小氣,自鳴得意,對(duì)自己比對(duì)客戶更感興趣。這是我在銷售人員任期內(nèi)最尷尬的事件之一中艱難地學(xué)到的。廣州快消品包裝設(shè)計(jì)公司正在銷售一件資本設(shè)備,代表一個(gè)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手貴35%的產(chǎn)品線。然而,在遠(yuǎn)高于產(chǎn)品中,額外成本是合理的。
廣州快消品包裝設(shè)計(jì)公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的系統(tǒng)一個(gè)組件一直存在問(wèn)題——電池很容易松動(dòng)并斷開(kāi)連接。他們通過(guò)使用橡皮筋來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題,為電池提供額外的張力,并防止電池晃動(dòng)。我向我的潛在客戶指出了這一點(diǎn),問(wèn)他們與橡皮筋結(jié)合在一起的產(chǎn)品感覺(jué)有多舒服。
對(duì)他們的消極態(tài)度只會(huì)傷害你
“你知道我不喜歡你什么嗎?”她問(wèn)。我被摔倒了,無(wú)語(yǔ)了?!澳銓?duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太消極了。”我臉紅了,結(jié)結(jié)巴巴地道歉,然后迅速撤退了。那起事件已經(jīng)困擾了我?guī)资?。在這一點(diǎn)上,有一個(gè)問(wèn)題自然而然地發(fā)生了。如果廣州快消品包裝設(shè)計(jì)公司不想對(duì)競(jìng)爭(zhēng)說(shuō)壞話,我如何展示我的報(bào)價(jià)相對(duì)于其他人的優(yōu)勢(shì)?
在競(jìng)爭(zhēng)之前考慮你的客戶
廣州快消品包裝設(shè)計(jì)公司認(rèn)為這種方法從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看是最有效的,因?yàn)樗鼘W⒂诳蛻?,而不是?jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果您在準(zhǔn)確、詳細(xì)地了解客戶情況的全部性質(zhì)方面做了工作,并提出了完全符合客戶要求的解決方案,那么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)有什么區(qū)別,或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了什么?
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