有人可以說,買賣雙方都面臨最大的風險是不可預見的風險。但是,不可預見的風險與被忽略的風險之間存在很大差異。如果vi設計項目清單在每次會議或銷售后都破壞了游戲磁帶,則vi設計項目清單應該能夠持續識別和/或預測可能出現的或共同的風險。正如我們在討論探礦異議時所強調的那樣,盡管我們可以預測出五個或六個最常見的異議,但在某些情況下還會有新的異議。vi設計項目清單第二次短時間聽到該確認是反對,這是探礦意義上的“風險”;作為專業人士,我們有責任準備以保留和擴大機會的方式來應對它。風險也一樣,vi設計項目清單審閱和準備的次數越多,發生不可預見風險的可能性就越小。
但是,vi設計項目清單面對我們面臨的風險是正確的,但是許多人選擇了它,那就是無所作為的風險。在大多數情況下,我們談論的是買方的無所作為,但是如果vi設計項目清單是經理,vi設計項目清單會知道有時無所作為會帶來風險。盡管我必須說,后一種更容易解決。賣家知道,Status Quo對買家具有很多吸引力和舒適感。我們一再被告知,客戶的自滿狀態是我們最大的競爭對手,這是毫無爭議的,而且我們已經接受了許多方面的培訓,以期有機會看到我們,我們的產品,變革的概念,風險較小。但是,沒有一個事實是,除非導彈直接對準建筑物,否則大多數人的傾向就是不采取行動或以盡可能小的方式行動,以免改變或動搖現狀。
鑒于我們生活在一個“足夠好”的購買環境中,并且大多數產品與競爭對手沒有區別,因此買方不愿采取行動可能是vi設計項目清單面臨的最大風險。如果vi設計項目清單可以使它們即使向正確的方向以最微小的方向移動,也可以使用所有慣用的方法以較小的動量為基礎。他們說生活很艱難,但我贊成惰性。
處理該問題的唯一方法是直截了當,這意味著vi設計項目清單需要以一種避免a)嚇them他們的方式提出主題。b)讓他們公開表達恐懼。請記住,vi設計項目清單除了vi設計項目清單的產品外,還有更多其他功能。vi設計項目清單存在內部流程,對其他部門的影響,vi設計項目清單和“公司政治”風險,實施以及從其項目移交給vi設計項目清單實施的人員中潛在的狙擊等等。如果vi設計項目清單可以使它們浮出水面并清晰表達,則可以對其進行處理。
vi設計項目清單可以通過舉一個例子開始,根據vi設計項目清單對以前類似銷售額的評論,得出一個可靠的例子:“vi設計項目清單知道Martha,我在克利夫蘭的這家公司工作,他們對__________________有以下擔憂。”看看他們對此有何反應,如果他們要求vi設計項目清單進行詳細說明,這表明他們已經承認并愿意探索,這是vi設計項目清單進一步開拓思路的機會。如果他們沒有反應,請繼續提供更多細節,“結果,他們在場邊呆了很長時間。直到(發生這種情況,他們看到客戶離開,減少市場份額等)之后,他們才最終實施了該系統,但是……”
如果vi設計項目清單不選擇不采取行動,這將是B2B銷售中最常見的風險之一。重要的是要記住,處理無所作為的風險是公式的一部分,vi設計項目清單仍然需要了解它們的目標,可以添加的內容以及在銷售周期中能為vi設計項目清單提供動力的所有方面。但是要使它們動起來,以便對銷售的其他要素持開放態度,就需要移動它們,并消除無所作為的風險。
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