vi基礎(chǔ)設(shè)計(jì)可能以前看過這部電影。實(shí)際上,vi基礎(chǔ)設(shè)計(jì)可能已經(jīng)在名為“不良雇用,不良生活”的電影中扮演了主演角色。情節(jié)不是新的。銷售經(jīng)理雇用了新的銷售人員,并寄予厚望“這就是那個(gè)”。簡歷很好,面試更好。該銷售人員將成為一個(gè)自發(fā)的團(tuán)隊(duì)合作者和配額實(shí)現(xiàn)者。
然后,現(xiàn)實(shí)開始了,新的銷售員“打開行李箱”。銷售經(jīng)理開始聽到過多的理由不分配名額,而這些都與個(gè)人績效無關(guān)。
“我需要更多和/或更好的銷售線索。”
“如果我們的定價(jià)更具競爭力,我可以贏得一些交易。”
“我們的營銷抵押品不好。”
“只要……..(可以將vi基礎(chǔ)設(shè)計(jì)的個(gè)人收藏夾添加到列表中。)
渴望成為優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者的銷售經(jīng)理開始工作。她花時(shí)間和金錢在搜索引擎優(yōu)化,調(diào)整定價(jià)策略和更新營銷擔(dān)保上。一切都沒有改變,銷售經(jīng)理很不情愿地雇用了另一位老兄。這部電影的結(jié)局不好。
那么,如何制作一部結(jié)局令人滿意的電影呢?重寫腳本并查看vi基礎(chǔ)設(shè)計(jì)的招聘過程。vi基礎(chǔ)設(shè)計(jì)的應(yīng)聘者過去的經(jīng)驗(yàn)很有可能不會轉(zhuǎn)化為vi基礎(chǔ)設(shè)計(jì)組織未來的成功。
例如,vi基礎(chǔ)設(shè)計(jì)最近呆滯的銷售人員實(shí)際上在他的舊公司中表現(xiàn)不錯(cuò)-他并沒有在履歷表上弄虛作假。但是,他成功的一個(gè)重要原因是因?yàn)樗那叭喂緸樗峁┝司€索。他們有一個(gè)強(qiáng)大的內(nèi)部銷售部門和市場部門。vi基礎(chǔ)設(shè)計(jì)的新員工是一位出色的制作人-一旦產(chǎn)生了線索。
另一方面,vi基礎(chǔ)設(shè)計(jì)的公司要求銷售人員尋找并產(chǎn)生自己的潛在客戶。招聘過程中的明顯差距是,vi基礎(chǔ)設(shè)計(jì)正在招聘沒有潛在客戶生成經(jīng)驗(yàn)的銷售人員。那么,vi基礎(chǔ)設(shè)計(jì)如何確定這一招聘差距?設(shè)計(jì)并提出良好的面試問題,例如,“告訴我vi基礎(chǔ)設(shè)計(jì)在前公司的最近五筆銷售。機(jī)會是如何產(chǎn)生的?”
這是招聘過程中的另一個(gè)常見差距。vi基礎(chǔ)設(shè)計(jì)的新員工抱怨她因?yàn)楣緝r(jià)格過高而失去業(yè)務(wù)。現(xiàn)在記住,這個(gè)銷售員在她的上一家公司工作得很好。那么,她不為vi基礎(chǔ)設(shè)計(jì)的組織生產(chǎn)產(chǎn)品的原因是什么?vi基礎(chǔ)設(shè)計(jì)沒有問她如何贏得生意。她以前的公司以價(jià)格而不是價(jià)值出售。她不知道如何按價(jià)值而不是價(jià)格出售。她是一名交易業(yè)務(wù)員。為了確定這種潛在的差距,在面試過程中提出一些問題,例如“vi基礎(chǔ)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品和服務(wù)如何定位于市場?vi基礎(chǔ)設(shè)計(jì)是高價(jià),中價(jià)還是低價(jià)提供商?” 仔細(xì)聆聽,以確定真正的銷售方式。是關(guān)閉公司的卓越銷售技巧還是低價(jià)?
vi基礎(chǔ)設(shè)計(jì)!銷售經(jīng)理要長時(shí)間與表現(xiàn)欠佳的銷售人員聯(lián)系。原因很多,但是,第一的原因通常是因?yàn)闆]有確定成功的具體指標(biāo)。很難弄清楚新員工是否按計(jì)劃進(jìn)行。
例如,大多數(shù)銷售組織招募了新員工,并且對潛在客戶的期望含糊。“我們希望vi基礎(chǔ)設(shè)計(jì)參加一些社交活動,進(jìn)行一些電子郵件探究,進(jìn)行一些冷打電話,并與一些潛在的推薦合作伙伴見面。” 有些不是數(shù)字,無法衡量。(vi基礎(chǔ)設(shè)計(jì)能想象以這種方式運(yùn)營會計(jì)部門嗎?“我們銀行有一些錢。我們的利潤下降到了底線。”)
“我們希望vi基礎(chǔ)設(shè)計(jì)每月參加4次社交活動,每周向新客戶發(fā)送10封目標(biāo)電子郵件,每天進(jìn)行10次冷電話,每周與兩個(gè)潛在的戰(zhàn)略合作伙伴會面,每周進(jìn)行5次客戶保留電話,并每季度舉辦一次'午餐,為潛在客戶和客戶學(xué)習(xí)。該活動將使每月的首次約會數(shù)量達(dá)到“ X”,每月關(guān)閉的業(yè)務(wù)數(shù)量達(dá)到“ X”。” 設(shè)定并跟蹤對成功的期望。vi基礎(chǔ)設(shè)計(jì)在公司中擁有其他所有系統(tǒng)和流程。獲得一個(gè)雇用“ A”球員的系統(tǒng)。現(xiàn)在是時(shí)候出演一部名為“頂級銷售槍支”的新電影了。
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