“在找到你的王子之前，你必須親吻很多青蛙。”

這是我很多年前第一次偶然發(fā)現(xiàn)約會(huì)的危險(xiǎn)世界時(shí)學(xué)到的口頭禪。終于，在 1993 年 2 月 14 日（是的，我在情人節(jié)結(jié)婚），我似乎終于找到了我的王子，而且我再也不必靠這個(gè)咒語生活了。好吧，我錯(cuò)了。雖然我仍然與我的王子幸福地結(jié)婚，但我不得不在信息專家的銷售組織中親吻許多青蛙。

14 年，15 名不同的廣州企業(yè)形象vi設(shè)計(jì)銷售人員

在過去的 14 年里，我們至少經(jīng)歷了 15 位不同的銷售代表、銷售主管、業(yè)務(wù)發(fā)展代表，或者當(dāng)時(shí)選擇的任何職位，以推動(dòng)收入增長。雖然我不是 Miller-Heiman、Dale Carnegie、SPIN Selling 或任何其他流行銷售模型的專家，但我確實(shí)知道這一點(diǎn)：銷售人員會(huì)說并做他們需要做的任何事情來說服您他們是解決您麻煩的答案。畢竟，如果他們不能銷售自己，他們怎么可能銷售您的產(chǎn)品或服務(wù)？

罕見但可能：廣州企業(yè)形象vi設(shè)計(jì)為您的企業(yè)招聘合適的銷售人員

隨著我們的業(yè)務(wù)開始增長，對(duì)我來說很明顯我將不得不擴(kuò)大銷售團(tuán)隊(duì)以包括我自己以外的其他人。我無法通過支持整個(gè)業(yè)務(wù)來增加收入。毫無疑問，企業(yè)主永遠(yuǎn)是最好的銷售人員。聘請(qǐng)像您一樣知識(shí)淵博、充滿熱情和情感投入的銷售人員是很困難的。但有時(shí)，銷售代表會(huì)真正相信您所做的事情，可以與客戶建立聯(lián)系，是他們所說的一切，并且非常有動(dòng)力日復(fù)一日地帶來銷售。

銷售是一場數(shù)字游戲

如果您與一定數(shù)量的人建立聯(lián)系，您希望能夠依靠關(guān)閉這些聯(lián)系的指定百分比。但對(duì)于許多企業(yè)來說，這不僅僅是一場數(shù)字游戲。虛擬銷售書籍封面 - Jeb Blount銷售過程比僅僅在正確的時(shí)間出現(xiàn)在正確的地點(diǎn)，或者在他們需要您銷售的產(chǎn)品的當(dāng)天打電話給潛在客戶要復(fù)雜得多。有時(shí)這些星星會(huì)對(duì)齊，但大多數(shù)時(shí)候它們不會(huì)對(duì)齊。

廣州企業(yè)形象vi設(shè)計(jì)找到您的特賣“王子或公主”需要幾個(gè)因素，包括：

• 有吸引力的薪酬方案

• 準(zhǔn)確的職位描述

• 對(duì)如何衡量績效的精確描述

• 適銷對(duì)路的產(chǎn)品或服務(wù)

• 他們?nèi)绾慰创N售角色與您如何看待它之間的一致性

• 還有運(yùn)氣。很多運(yùn)氣。

• 確認(rèn)銷售人員是否適合您的團(tuán)隊(duì)

• 此外，廣州企業(yè)形象vi設(shè)計(jì)銷售人員必須與您的組織匹配。

如果您銷售的是需要銷售人員針對(duì)獨(dú)特需求構(gòu)建定制解決方案的高度咨詢解決方案，則您不能雇用銷售現(xiàn)成軟件的人，無論他們的人數(shù)是多少或他們中的人是誰。羅洛德克斯。

廣州企業(yè)形象vi設(shè)計(jì)產(chǎn)品銷售與解決方案銷售

產(chǎn)品銷售和解決方案銷售之間存在巨大差異。產(chǎn)品銷售通常是黑白的。您可以在產(chǎn)品周圍放置明確的參數(shù)。將一種產(chǎn)品與另一種產(chǎn)品進(jìn)行比較很容易。廣州企業(yè)形象vi設(shè)計(jì)解決方案銷售需要與客戶建立戰(zhàn)略性的、基于信任的關(guān)系。兩者都在商業(yè)世界中占有一席之地。當(dāng)您購買任何商品產(chǎn)品時(shí)，它就是產(chǎn)品銷售。

多年來，我們在銷售招聘過程中犯了很多錯(cuò)誤。我們聘請(qǐng)了銷售人員：

• 根據(jù)他們的 rolodexes 以及他們所說的聯(lián)系人，才發(fā)現(xiàn)這些聯(lián)系并不那么牢固。

• 根據(jù)他們之前對(duì)客戶進(jìn)行的銷售，才得知客戶對(duì)他們的服務(wù)不太滿意，或者客戶要倒閉，或者客戶沒有錢，或者當(dāng)時(shí)的聯(lián)系人客戶已經(jīng)不在了。

• 那是完全無能的。他們實(shí)際上為多家公司銷售，但沒有告訴我們。

廣州企業(yè)形象vi設(shè)計(jì)說他們“得到”顧問式銷售，卻發(fā)現(xiàn)他們不知道如何制定解決方案。示例 – 我們不銷售“網(wǎng)站”。網(wǎng)站是一種產(chǎn)品。我們銷售創(chuàng)意和戰(zhàn)略傳播解決方案，網(wǎng)站可能是整體解決方案的一部分。我們還處理了各種可能的薪酬結(jié)構(gòu)——工資加傭金、僅傭金、工資加抽獎(jiǎng)、僅工資。“咖啡是給關(guān)門的人喝的”（雇傭銷售人員是有風(fēng)險(xiǎn)的！）作為業(yè)主，您不禁想每天觀察和衡量他們的工作效率。你指望他們帶來收入。他們在組織中的時(shí)間越長，你在他們身上投入的錢就越多。因此，當(dāng)您焦急地等待銷售結(jié)束時(shí)，日子一天天過去。你自己想想，“我已經(jīng)與他們一起投資了 6 周。如果關(guān)閉的銷售即將來臨怎么辦？我再給他一周時(shí)間。” 留住表現(xiàn)不佳的銷售人員和解雇他們一樣有壓力。在今天的市場上，雇傭表現(xiàn)不佳的銷售人員是沒有任何緩沖的。如果它們沒有增加收入，那么它們就是純粹的開銷。他們要么在增加您的利潤，要么在流失您的利潤。沒有中間。

研究加直覺

廣州企業(yè)形象vi設(shè)計(jì)聘請(qǐng)銷售人員的許多決策過程都?xì)w結(jié)為直覺。在你完成你的研究之后——你已經(jīng)查看了他們的號(hào)碼，你已經(jīng)交叉檢查了他們的參考和聯(lián)系方式，你已經(jīng)就你需要什么以及他們可以做什么進(jìn)行了多次對(duì)話——你將不得不做一些自我反省看看你是否準(zhǔn)備好實(shí)現(xiàn)信仰的飛躍。那次飛躍會(huì)讓你降落在睡蓮還是城堡中，這是任何人的猜測，只有時(shí)間會(huì)告訴你。